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Monetização: pagamento de uma aplicação web

Publicado por Vinicius Manhães Teles há 11 meses.

Hoje começo a descrever algumas das lições que aprendemos até o momento com o Be on the Net. E começarei logo por uma das mais importantes, pois envolve a parte mais sensível do corpo humano, o bolso.

Pagamento
Foto de Mike Schmid (CC)

No Be on the Net os pagamentos são mensais e adiantados. Porém, no início, nos deparamos com a seguinte questão: quando um cliente contrata nosso serviço, qual deve ser o momento a partir do qual devemos começar a cobrar?

Devemos cobrar imediatamente? Ou primeiro colocamos o site no ar e depois fazemos a primeira cobrança?

O que nos pareceu mais razoável, inicialmente, foi colocar o site no ar, avançando até certo ponto, quando então enviávamos o primeiro boleto de pagamento. Chegar neste ponto, envolvia algumas tarefas executadas por nós e outras pelo cliente.

O problema

Logo descobrimos que esse modelo não funciona. As pessoas que nos contratam normalmente têm um pequeno negócio e são muito ocupadas. Querem um site porque acreditam no retorno para os negócios. Mas, ele trará mais trabalho. É inevitável. A pessoa precisa colocar seu conteúdo no ar, bem como fazer outras atividades relacionadas ao site.

Então, o que acabava acontecendo é que nós executávamos nossas tarefas rapidamente, enquanto o cliente frequentemente demorava para fazer a parte dele. E nós demorávamos para começar a receber pelo site.

Analisando superficialmente, pode-se ter a impressão de que apenas nós saíamos perdendo. Mas, isso não é verdade. O cliente também perde por não avançar com o site. Frequentemente, ele perde até mais, pois o site ajuda a trazer novos negócios. Então, cada dia que o cliente passa sem o site no ar, é mais um dia em que ele deixa de captar novos negócios.

No nosso lado, além de termos de enfrentar a demora de alguns clientes, também tivemos que lidar com outros que nos deram todo o trabalho inicial e, quando chegou a hora de fazer o primeiro pagamento, sumiram. Portanto, trabalhamos à toa.

A solução

Um dia a ficha caiu para mim. Nós estávamos simplesmente fazendo a coisa errada e a solução era a mais simples de todas. O cliente deve pagar a primeira mensalidade imediatamente, assim que fecha o contrato. E nós só devemos começar a preparar o site dele quando o pagamento puder ser identificado na conta corrente da empresa.

Isso é bom para nós por razões óbvias: a gente recebe logo e só trabalha para quem realmente paga. Quem nos procura na empolgação, mas não paga por qualquer razão que seja, simplesmente não recebe o serviço, o que é perfeitamente coerente.

Isso também é bom para o cliente. O fato de ele ter pago logo no início, faz com que ele priorize o site. Esse é o ponto principal. Por já ter pago, a pessoa dedica tempo e esforço para fazer a parte que lhe cabe, o quanto antes.

Essa é uma mudança que parece óbvia olhando em retrospecto. Mas, levou uns bons dois meses até nos darmos conta de que tínhamos que fazer isso.

Quando as coisas estão no início, a gente ainda não sabe ao certo se alguém vai contratar o produto. Temos medo. Então, tentamos adiar os pagamentos ao máximo, para que seja possível mostrar um pouco do nosso trabalho ao cliente, antes que ele tenha que abrir a carteira. Com o tempo, a gente ganha confiança. E essa confiança foi necessária para que passássemos a cobrar logo no início, antes mesmo que fizéssemos qualquer preparação do site do cliente.

De lá para cá, temos respeitado esse modelo e os resultados não poderiam ser melhores. Quem paga leva, quem não paga, não leva e, portanto, não nos gera nenhum trabalho.

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Comentários (9 até o momento)

  1. Carlos A. da Silva disse 40 minutos depois:

    Acho que muitas vezes, quando lançamos um novo produto no mercado, sempre pensamos em como seria melhor para o cliente no início: como ele gostaria de pagar, como seria mais fácil para ele, qual o tempo que ele poderia disponibilizar, etc. Imagino que a decisão inicial sobre a forma de pagamento do Be on the Net levou em consideração pontos como este. A questão é que muitas vezes isso não leva em conta também o lado da empresa, como ela fica quanto a questão do pagamento, o trabalho "de graça" para alguns clientes como foi citado, ou o tempo de espera enquanto o cliente não pode atender, e situações como essa que nos fazem repensar a forma de cobrar por um serviço.

    Parabéns pelo trabalho. Carlos

  2. Rafael Lima disse aproximadamente 1 hora depois:

    Isso me lembra uma conversa nossa no Hora Extra na époc que era no Leblon... Eu também penso assim: pagou, levou.

    Em tempo, este final de semana escrevi sobre monetização de uma aplicação web também! Montei um quadro comparativo das opções de recebimento de grana pela internet.

    Deixei o post pra "descançar". Vou tentar publicar hoje e coloco o link aqui...

    Abraço

  3. André Faria Gomes disse aproximadamente 2 horas depois:

    Maravilha Vinícius, obrigado por compartilhar essas sacadas com a gente! Abraço.

  4. Luciana Aith disse aproximadamente 3 horas depois:

    100% coerente. Acho que devemos levar essa lição para todos os aspectos da nossa vida, não só para aplicações web. Fico feliz de ter ajudado a vocês tomarem essa decisão... hahahaha Falando sério, se eu realmente tivesse começado a pagar na assinatura do contrato, certamente não teria demorado tantos meses para colocar no ar. Ainda estou na luta para conseguir atualizar o site sempre, realmente não é fácil, me enquadro no pequeno negócio que você citou e trabalho muito, todos os dias da semana... além de fotografar, tratar, diagramar, cuido da parte administrativa, atendimento, etc Para finalizar, deixo registrada minha opinião de que acho vocês super competentes... PARABÉNS! Bjs

  5. Maurício Linhares disse aproximadamente 4 horas depois:

    Estava exatamente com essa mesma dúvida pra um serviço que estamos pra lançar aqui e definitivamente é a coisa mais coerente a se fazer mesmo.

    Agora, vocês estão usando o que pra fazer as cobranças? Fizeram tudo no braço mesmo ou estão usando um serviço de cobrança?

  6. Luciano Costa disse aproximadamente 4 horas depois:

    Vejo uma boa sacada por trás de cada passo seu, Vinícius, e admiro isso. Você se vende muito bem!

    Você tem uma visão marketeira que faz falta na área de TI e que - talvez por isso - é característica comum de empresas bem sucedidas.

    A dica do post é bastante válida, mas não mais do que a percepção sobre essas suas 'sacadas'.

    Grande abraço e sucesso sempre!

  7. Daniel Lopes disse 1 dia depois:

    Olá Vinicius, passo por um problema parecido.

    Nossos projetos de site público sempre possui um CMS por trás pois é a única forma que acreditamos que um site tem valor... com conteúdo atualizado e não apenas como um cartão de visitas online.

    O que ocorre que o cliente paga tudo e depois de colocar o site online (não cobramos mensal) o cliente some e nao cadastra nada. No meu caso a perda eminente é para o cliente, pois já recebemos mas também somos prejudicados pois não podemos usar o projeto como case e não temos um cliente 100% satisfeito por q não teve lucro com o site.

    No meu caso não tem o que fazer.

    Já em um novo projeto com cobrança automática por mês também adotamos a idéia de cobrança adiantada para evitar o mesmo problema seu.

    Depois seria interessante saber como vcs fazem o envio dos boletos, qual orgão usam e etc... ou se é tudo no manual mesmo.

  8. Flávio Furlan disse 1 dia depois:

    Texto muito bom! Obrigado por compartilhar suas experiências!

  9. Nícolas Iensen disse 1 dia depois:

    Ótimo texto!

    Tenho uma empresa que trabalha no mesmo formato que o Daniel Lopes, fazendo sites sob demanda.

    Já adotamos a muito tempo o formato: primeiro se paga, depois se trabalha, e sem sombra de dúvidas é a melhor opção.

    Como o próprio Daniel Lopes comentou, também passamos por problemas de clientes que simplesmente pagam, mas não utilizam o site.

    Nesse caso, meus sócios e eu entramos em um acordo: além de se pagar adiantado, O CLIENTE DEVE SE MOSTRAR INTERESSADO PELO PROJETO. Cliente que no início da prospecção se mostra pouco interessado acende uma luz vermelha.

    Isso foi uma medida bastante interessante, pois trabalhamos com metodologias ágeis aqui, e precisamos do cliente disposto a "perder" algum tempo para o projeto.

    Fim de papo, estou adorando os assuntos que estão surgindo nesse feedback do Be on The Net.

    Forte abraço!