Um telefonema vale mais que mil emails
Publicado por Vinicius Manhães Teles há aproximadamente 1 ano.
Há alguns meses nós colocamos no site da Patricia Figueira um formulário chamado "Também quero". O objetivo era permitir que fotógrafos interessados em ter um site como o dela preenchessem seus dados em um formulário e nos enviassem. Quem me deu esta idéia foi o Rafael Lima. Valeu, Rafael!
O "Também quero" foi mudando ao longo dos meses, assim como mudou minha forma de responder os contatos. Hoje são setenta pessoas cadastradas na fila de espera para o Beonthe.net. A maioria absoluta chegou até nós através do "Também quero".
Nas primeiras semanas, eu recebia as informações dos interessados e lhes enviava um email informando que o Beonthe.net estava em desenvolvimento, que seria lançado em dezembro, e que nós avisaríamos assim que estivesse perto do lançamento. Algum tempo depois, resolvi mudar a estratégia e passei a telefonar para as pessoas. A idéia era dizer a mesma coisa, mas eu acreditava que a interação pelo telefone seria mais rica. Desde então, o resultado tem sido incrivelmente positivo.
A coisa funciona assim: eu ligo para o interessado, explico quem sou e que estou ligando em resposta ao interesse que foi manifestado no site da Patricia. Em seguida, peço que a pessoa me explique o que está buscando, em termo de site. A maioria diz que gostaria de ter um site igual ao da Patricia, pois ele já atenderia perfeitamente suas necessidades.
Passada essa apresentação, dou uma explicação geral sobre o trabalho que fizemos para a Patricia e os resultados que ela obteve até o momento (sobretudo em termos de volume de novos negócios). Finalmente, explico o que estamos fazendo em termos de produto e o que a pessoa poderá esperar dele. Por fim, dou duas más notícias: a primeira é que o produto só será lançado em dezembro e a segunda é que o preço também só será divulgado em dezembro.
Nestes papos, tenho aprendido muita coisa. Ja conversei com pessoas de todas as partes do Brasil. É muito interessante escutar sobre o mercado destes fotógrafos, a visão que eles têm de seus negócios, o quanto eles acreditam que a internet poderia ajudá-los e mais um monte de coisas.
Em quase todas as ligações o resultado que obtenho é o mesmo. A pessoa fica feliz por eu ter me dado ao trabalho de ligar e explicar detalhadamente o que estamos fazendo. O papo é informativo, mas ao mesmo tempo, o simples fato de eu escutar o fotógrafo, tentar compreender sua realidade, e mostrar como poderíamos ajudá-lo, faz com que se crie um relacionamento muito mais poderoso que o que seria possível através de um email. Ao fim das conversas, o que mais ouço é eles dizerem que não vêm a hora de começar a usar o produto. Praticamente todos dizem que estão ansiosos e que só não usariam se realmente o valor da mensalidade fosse muito acima de seus orçamentos. Em suma, a sensação que tenho ao final de cada telefonema é que acabei de ganhar um amigo, além de um cliente.
O detalhe interessante é que fazer essas ligações vai totalmente contra a minha natureza. Até prova em contrário, sou extremamente introspectivo. Aprendi a ser sociável, na medida do necessário, mas é muito mais natural para mim lidar com computadores do que ficar de bate-papo com pessoas que não conheço. A conseqüência disso é sentida até mesmo no nível físico. Sempre que faço essas ligações, começo a suar muito. Provavelmente porque isso representa um enorme esforço para alguém com a minha natureza introspectiva. Eu até brinco aqui com o pessoal que a hora das ligações é a hora do suadouro. :-)
Apesar de suar a camisa, literalmente, continuo ligando para os interessados porque o resultado é fantástico e cada vez mais gosto de escutar o que eles têm para contar. Além disso, de um modo geral, o feedback deles tem nos mostrado que estamos no caminho certo e isso, naturalmente, nos deixa ainda mais motivados. Ao mesmo tempo, isso tem criado em mim um sentimento cada vez maior de responsabilidade e até uma leve apreensão sobre o que estamos criando. Percebo que estamos fazendo algo que pode se tornar bastante grande e mais significativo do que estejamos imaginando neste momento. É uma percepção ao mesmo tempo assustadora e empolgante. O fato é que cada vez mais acordo preocupado em começar a trabalhar logo e com o maior cuidado possível para que tudo funcione na hora em que for lançado.
Há pouco mais de uma semana tínhamos cinqüenta pessoas na fila de espera. Agora são pouco mais de setenta e todo dia chega mais gente. Acho que teremos um ótimo número na época do lançamento. O overhead de ligar para cada uma dessas pessoas não é desprezível. É comum eu passar de 15 a 25 minutos no telefone com cada uma. Portanto, isso toma um tempo razoável do meu dia. Não sei se vai dar para continuar com esta prática. Mas, tanto quanto possível, tentarei manter a prática.
Essa história toda me fez comprovar mais uma vez aquilo que eu sempre falava nas minhas apresentações de XP: que o meio de comunicação tem importância fundamental nos resultados que buscamos. A riqueza de cada uma dessas ligações me faz pensar que, assim como uma imagem vale por mil palavras, um telefonema pode muito bem valor por mil emails.
